作为典型的专业服务机构，“人”是律所的核心资产。专业服务机构的生存和发展，起势于“人”，也受制于“人”，解决并衔接好处于不同人生阶段的个体对于发展的不同诉求，组织和个人才能携手发展。

 

抛开组织发展的宏观战略暂且不谈，一个非常残酷的现实是：专业主义在充满理想意味的同时也极其残酷，绝大部分专业人士会在漫长的职业赛道上自主放弃或被市场抛弃，指令枪响后的一马当先，绝不代表人生马拉松的最终胜利。要想赢得人生的长跑，必须要建立真正的专业护城河和稳定的情绪内核，这一目标绝不容易达成，那么，要如何努力呢？

 

我坚信这是所有专业人士的共同困惑，带着求解的好奇，我再一次翻开了David H. Maister的《专业服务公司的管理》，想看看他如何认识和解决职业道路上不可避免的种种瓶颈。

 

 

 

时刻警惕落入“精英陷阱”

 

以社会一般评价标准来看，David绝对是非常成功的专业人士，他拥有良好的教育背景和职业经历，不到40岁即享有广泛的社会知名度和稳定的客户群体，非常忙碌且收入相当可观。

 

与社会视角不同的是，David自己完全不这么看，在检视自己的业务发展状况后，他认为，支撑他职业生涯的两组资产持续在贬值：第一组资产是知识和技能储备，第二组资产是客户关系。在知识和技能储备上，尽管以前的积累让他揽获了非常不错的客户群体，但持续协助不同客户做类似的工作，一直兜售”陈年旧货”，不仅无法避免知识和技能本身的市场价值持续下降，客户的评价也一定会接连走低，且走低的速度快得惊人。对于客户关系，他意识到为不同的客户做同样的事情，意味着并没有真正意义上去拓展客户关系。客户关系的价值不能用客户数量或者声望来简单衡量，而是取决于客户关系的深度，只有客户看到专业人士拥有处理各种问题的各种技能，才有委托新项目的可能。

 

David的结论是，如果在业务开发中采取阻力最小的方式，一直出售最容易出售的东西，看起来顺风顺水，收入颇丰，但这样的精英主义不过是一张虚伪的外皮，不思进取的代价，一定是资产的持续流失。

 

他坦诚地揭开了很多所谓的专业精英试图拼命掩盖的定律———在专业服务生涯中，做难度最小的事情最惬意，但未必最有利，如果过得太安逸，麻烦就会随之而来。

 

 

成为有自驱力的“自我革命者”

 

如果已经认清专业主义绝不会有“躺赢”一说，每一位希望避免资产贬值的专业人士都必须逼迫自己成为“自我革命者”，通过发现问题来解决问题，进而克服惰怠、积累不会贬值的职业资产。

 

首先，David给自己诊脉，列举了专业人士的六大教训。

 

教训一：持续不断地充实专业知识和技能，是职业生涯的必选而非可选项；

 

教训二：职业生涯的发展状态很大程度上并不取决于项目的数量，而取决于项目类型以及你为谁服务，因此，必须不断为自己创造新的学习机会；

 

教训三：无论多么忙碌，都必须积极参与和承担业务开发工作，决不能坐等工作上门；

 

教训四：职业的本质是自我负责，不要被动等待公司提供的机会，要学会自我管理；

 

教训五：不能理所应当地认为所有被安排的工作对个人资产积累都是好事，必须考虑哪些工作对自己的职业发展有意义，学会把握平衡；

 

教训六：忽视对现有客户的业务开发投入，是专业人士可能犯下的最愚蠢的错误。

 

为了避免自己在上述教训中持续跌倒，他给自己开了一张“战略处方”。

 

方法一：提高专注度，有计划地设定具体的学习目标，譬如坚持每月认真阅读客户的行业杂志、简讯、行业协会的资料等，让自己成为在客户眼中更有经验的咨询顾问；

 

方法二：在行业深度和领域宽度之间，要先有深度再有宽度，先专注于服务某一个特定行业的客户，更快地积累客户认为有价值的专门化知识和技能，然后更快地接触其他项目类型并积累客户关系资源，最终成为“T”字型人才；

 

方法三：区分“知识”和“技能”，快速积累知识相对容易，但也会快速贬值，掌握新技能比较难，但价值可以长期维持。绝大多数专业人士，单单依靠技术性的技能是远远不够的，必须掌握各种人际交往技能，帮助客户加深对各项工作的理解，具备与不同团队打交道的能力，能够帮助客户在内部形成前所未有的统一，能够协调、解决不同意见等，这是专业人士更不可替代的价值。

 

 

兼听则明，建设开放的底层心态

 

职场上，再清明的人都喜欢听到赞扬，久而久之，很多专业人士会养成“听不得意见”的坏习惯，既喜欢在实际不足一提的小成就中沾沾自喜，又拒绝接纳一切善意的提醒或建议，更有甚者，一遇到问题就开始向客户甩锅：“客户实在是太业余、太糟糕了。”

 

一旦一位专业人士对外展现了“固步自封”的傲慢态度，他就关上了“自我反省”和“广纳箴言”这两扇最重要的进步之门，不会有哪个不识趣的客户和合作者会对他再提出真诚的建议，相反，大家会用脚投票，以“不再合作”的方式共同加速傲慢人士的资产贬值。

 

因此，建设“兼听则明”的开放的底层心态，对内，时刻考虑如何把事情做得更好；对外，让所有的合作方和服务方感受到你是一个可以被批评、能够虚心接受建议的专业人士，对于加速资产积累，至关重要。

 

就内向的自我反思来说，如果想资产积累产生加速度，在每个项目结束后，都必须迫使自己仔细审视工作过程，花时间思考“哪些方面做得好，原因在哪里，哪些方面做得不好，原因在哪里”，而不是马不停蹄地奔赴下一个项目。同时，在团队内部，也需要真诚地听取团队每一位成员在合作中感受到的优长和短板，让全体成员一起回顾项目执行过程，进而发现问题、做出改进，切忌一心只想“把项目做完”“尽快获得收益”。

 

就外向的广纳箴言来说，应该有组织、有计划地定期邀请客户对你的表现进行评价，尽可能多地与其他领域的专业人士开展项目合作。你需要谦逊地向客户释放“尊重他人”“希望改进”“长久服务”的信号，并且在收到反馈后以进步的实际行动建立与客户之间的深度关系，以从既有客户中获得新业务机会开始，形成“T”字的深度，再以此为突破口，横向建立更有广度的客户群体，形成更具竞争力的服务能力。

 

我一直坚定地相信，拥有最开放的底层逻辑的人，才会拥有最快的进步速度。

 

科技日新月异的时代，专业主义的竞争不断加速，催生了难以避免的焦虑，但如果我们放眼专业主义发展史，却能够淡定地发现，焦虑无处不在、无时不在，这是每个专业主义赛道上的专业人士必须面对的人生课题。与其深陷情绪、不如即刻行动：克服惰怠、积极改变、抗住失败、放眼长远，争做具有自我革命意识的长期主义者，从短期利益走向长远成功。

 

让我们打开自己，一起走在不断成就更好自我的道路上！